Como um Sistema de CRM pode Melhorar seu Processo de Vendas

Quando uma empresa está na infância, os fundadores tendem a se preocupar em estabelecer um processo de vendas claramente delineado. Ou seja, sua maior preocupação é poder vender.

Em geral, a equipe de vendas mantém um relacionamento muito pessoal com os futuros clientes, abordando-os pelo primeiro nome e seguindo-os de acordo.

No entanto, quando uma empresa começa a crescer, o gerenciamento de vendas não é mais tão simples.  Ao contratar mais representantes de vendas, é mais difícil acompanhar e alguns podem sair completamente do radar do equipamento; é aqui que um sistema de CRM de vendas pode ser a chave para o crescimento da sua empresa.

crm_vendas

Frequentemente, não está claro quem trabalha com o quê e em que medida um determinado cliente em potencial chegou ao processo de compra. Se um processo padronizado não estiver disponível, a experiência de compra variará drasticamente, dependendo de qual representante está lidando com cada cliente em potencial.

Quando o processo de vendas é mal definido e surgem problemas, a solução mais eficaz é obter um sistema de treinamento e consultoria. Segundo os especialistas, a melhor solução é implementar um sistema de CRM (Customer Relationship Manager ou gerenciamento de relacionamento com clientes).

Como a estrutura de uma habitação, um sistema de CRM pode fornecer uma estrutura sólida sobre quais são as políticas e processos que devem ser implementados de forma consistente.

9 maneiras pelas quais um CRM pode ajudá-lo a melhorar o processo de vendas da sua empresa.

1) Documente o processo de vendas.

Os processos de vendas são criados, antes de tudo, na mente do fundador ou vice-presidente de vendas e, posteriormente, são anotados. No entanto, planejar a estratégia de vendas em poucas palavras e documentos dispersos não é exatamente um método eficaz.

Definir as etapas de vendas em um sistema de CRM não apenas ajuda as empresas a ter um processo padronizado para toda a equipe, mas também afeta contratações futuras.

2) Crie processos que podem ser repetidos.

Se os representantes de vendas estiverem livres para entrar em contato com os clientes em potencial que desejam, sua empresa terá o mesmo número de processos de vendas que os vendedores.

Um sistema de CRM pode ajudá-lo a normalizar as interações entre o representante e o futuro cliente, o que não apenas adiciona consistência, mas também economiza tempo.

3) Automatize e reduza a entrada manual de dados.  

Muitas equipes de vendas baseiam seus trabalhos em planilhas no Excel para rastrear clientes em potencial e oportunidades de vendas antes de implementar um sistema de CRM.

Embora as fórmulas possam ajudar usuários avançados a economizar tempo, não há diretrizes para inserir dados na planilha.

Os representantes que confiam no Excel são confrontados com uma grande quantidade de dados que devem inserir, copiar e colar, sem mencionar que é um processo manual e frustrante para os vendedores, que preferem conversar com possíveis clientes em vez de fazer um trabalho administrativo. .

Os sistemas de CRM podem ajudar a otimizar e reduzir a quantidade de dados que os representantes de vendas devem inserir diariamente, graças às funções de sincronização e preenchimento automático. Um tempo de vendas mais ativo é equivalente a representantes e clientes mais satisfeitos.

4) Preveja com mais precisão. 

As decisões só são boas se forem baseadas em dados reais. Ao implementar um sistema de CRM, as empresas podem aumentar significativamente a precisão de seus relatórios e previsões.

Em vez de usar fórmulas do Excel ou cálculos manuais, um sistema CRM atribui automaticamente o valor apropriado a uma transação com base no estágio em que está.

5) Monitore as metas de vendas com mais precisão.

Quando os representantes de vendas cumprem seus objetivos, eles querem que os gerentes saibam. E não é só isso, os diretores querem saber o tempo todo se os objetivos de vendas estão sendo alcançados.

No entanto, é fácil perder desempenho positivo e negativo em tanta confusão se não houver um sistema formal de monitoramento.

crm_vendas

Uma desconexão entre o desempenho do representante e a resposta do diretor irritará aqueles que têm alto desempenho e desejam obter reconhecimento por ele e, além disso, isolará aqueles que têm desempenho fraco e precisam de apoio.

A automação no processo de vendas por meio de um sistema de CRM facilita para os gerentes monitorar de perto as metas de vendas e detectar tendências a tempo de agir adequadamente. Se os dados estiverem disponíveis para o representante de vendas e o diretor, a falta de alinhamento será bastante reduzida.

6) Permite armazenar informações.

Obter uma resposta específica para uma pergunta quando não há fonte de confiança pode ser frustrante. Frequentemente, uma resposta é obtida somente após a consulta de colegas e departamentos vizinhos, mas é provável que essa resposta entre em conflito com outra versão que foi ouvida em outro lugar.

A implementação de um sistema de CRM que todos sabem permite uma “fonte” de informações que reduz a probabilidade de ocorrência dessas situações.

7) Permite que os diretores analisem o progresso dos executivos de vendas.

Antes de ter um CRM, como os gerentes sabem se os representantes de vendas estão no caminho certo para alcançar seus objetivos? Normalmente, eles são solicitados diretamente, mas esse não é o processo mais eficaz.

Um sistema de CRM permite que os gerentes analisem o progresso, se desejarem, sem incomodar constantemente os executivos de vendas.

8) Cria sustentabilidade na força de vendas.

Digamos que um representante de vendas gere a planilha de vendas da qual todos dependem. Enquanto estiver lá, as coisas estão indo bem … até que ele vá embora. Em seu último dia, os meses ou anos de conhecimento e documentação do processo desaparecem da empresa. E agora que?

Um CRM permite compartilhar o conhecimento documentado sobre o processo de vendas além do que um representante ou diretor tem em mente. Dessa forma, se alguém sair, não haverá riscos para a infraestrutura de vendas.

9) Aumente a visibilidade das informações do cliente.

Embora um CRM seja destinado principalmente ao departamento de vendas, as informações do cliente são relevantes para todas as áreas da empresa. Quando existe um sistema centralizado para armazenar esses dados, qualquer pessoa pode acessar os dados do cliente no CRM.

 

Deixe um comentário